金文杰的办公室里挂着张娜的大幅宣传画

    “赞助商亿龙得到的是知名度的提升，张娜则是名利双收，而我得到的是一个成功的案例：在中国发现球员，培育球员，再送到国外，获得成功。”

    别说10年前，就是5年前，“高尔夫经纪人”在中国都是一个陌生的名词，即使现在，正经有经纪人的中国球员也屈指可数。作为站在球员背后的人，经纪人多少透着点神秘，尽管你知道他对于球员的意义有多大，尽管你知道他掌握很多“内幕”，但面对你的提问，他恐怕多半会摆出一幅“有一说一，严守一”的架势。

    但常识只是常识，生活还有很多意料之外。金文杰，张娜的经纪人，坦诚地向我们讲述了他与张娜的合作——也是他第一次当经纪人的心路。

    谈签约：偶然相识 慎重合作

    作为第一次做经纪人的金文杰当初为何选择了张娜？原因中有一条是肯定的：张娜是当时最具潜力跟实力的女子球员。但他们的相识纯属偶然。

    Q：听说您4年前就开始运作张娜，整个过程是怎样的？
    A：2004年的时候，张娜还是业余球手，5月份的时候吧，我们公司招了一个叫王立敏的女孩，她是和张娜一起跟魏京生教练学球的，她向我介绍了张娜，但这之前我们就已经开始关注张娜了，有了小王的介绍，我们就和张娜正式接触上了，给她提供球具装备。张娜转职业后的第一场比赛——东方女子名人赛打得并不理想，但经过一段时间的磨合之后，2005 5站比赛她拿了3个冠军2个亚军，一年内取得这样的成绩，以我们的判断标准来看，她肯定是及格的，因此2006年初我们就给她报了日巡资格赛。2006年度，张娜虽然在国内的比赛上没有很大的收获，但是成功通过了日巡资格赛，这也是我们强调她要把主要精力放在日巡资格赛上的结果，她做到了这一点，之后就是今年进入日巡赛，在赞助商亿龙体育及我们公司的安排下，张娜的工作就是打比赛，不用考虑其他的事情，所以顺理成章地到目前为止拿下了3个冠军。

    Q：你们公司指的是？
    A：维亿金帆高尔夫，实际上是张娜的日本赞助商亿龙体育株式会社的中国总代理商。我们公司主要做亿龙体育的产品在中国的销售，但是另外一项重要的业务是替亿龙体育物色优秀的中国球手。

    Q：您刚才提到的“正式接触”指的就是和张娜正式签约吗？
    A：正式签约是在通过日巡赛的资格赛以后，之前的只是一个协议。因为没有通过日巡赛的资格赛的话，我们不认为这个球员会有很大价值，正式签约的前提是通过日巡赛的资格赛。

    Q：这个签约是指经纪人合约还是赞助商合约？
    A：是张娜与赞助商亿龙体育株式会社的合约。经纪人合约是需要和我也就是维亿金帆高尔夫签订的，只有和我签订了类似经纪的合同，才能获得向赞助商推荐的资格。其实与赞助商的签约也是费了一番周折。因为在日本女球手的商业价值不太高，在日本的外国人商业价值更低，我当时几乎接触了所有的日本厂家及美国在日本的公司，但所有的厂家都表示没有兴趣，有些甚至直接拒绝。

    Q：即使张娜的背后有正在兴起的中国市场？
    A：是的。在中国也一样的，我碰到的打球的许多客人，都不认同女球员，因为，女球员使用的装备，不会影响他们，但是，如果是男球手使用的装备，他们一定会关注。

张娜的今天是金文杰一手促成

    谈合作：经纪人——球员——赞助商

    张连伟1994年转职业，2002年打进日巡，至今没有拿下一座日巡冠军；梁文冲1999年转职业，2003年打进日巡赛，冠军奖杯中同样没有一座是属于日巡赛的；张娜，2007年打进日巡赛，短短几个月内，拿下了3个冠军——在许多人眼里，张娜在日巡赛上的成功一直带着某种传奇色彩。但实际上，所谓传奇是由许多现实的因素促成的。除了张娜自己的勤学苦练和魏京生教练的悉心培养，经纪人的运筹帷幄、牵线搭桥，赞助商在经济以及人脉方面的支持更是不可或缺。可以说，经纪人——球员——赞助商是一个环环相扣的链条，同时也是一种复杂的三角关系。
  
    Q：在与张娜的合作上，您和亿龙各自的职责是什么？
    A：比如张娜在日巡打比赛，我安排所有行程，亿龙辅助和执行。因为日本人不了解中国人的习惯，他们安排起来会产生一些小的矛盾的。

    Q：您跟亿龙的合作如何？
    A：非常好。实际上他们的很多业务都在受我的影响。比如说开发产品，都要听听我的建议。

    Q：亿龙怎么看待与张娜的合作？
    A：基本满意。当初的考虑就是没有指望张娜会带来多大效益，因为在女球手方面，日本已经有了总结：女球手在提高知名度方面有一定作用，但是不会影响销售。

作为经纪人 金文杰一直站在张娜的身边

    Q：您怎么理解高尔夫经纪人的角色？
    A：经纪人的最大作用就是放大球员的价值，为了放大球员的价值，经纪人应该知道如何包装球手（球技方面，形象方面，处事方面），当然还得会炒作球手。有炒作和没有炒作，在媒体上就能区别出来。比如韩国的全美贞在奖金榜上很厉害，但是关注度就比张娜差远了。其实，经纪人需要做的工作很细，比如行程的安排、翻译、装备上的支持、形象和礼仪的指导等等。

    Q：帮助球员寻找赞助也是经纪人必须要做的？
    A：赞助只是我所说的内容的一部分，球员的价值是通过与赞助商签订的合同金来体现的，以及其他方面的外人看不到的收入。经纪呢，为了做上述的事情，还应该有一个强大网络，只要球员能进入这个网络，就算是基本上获得了成功，当然球员自己不付出很大的努力是不行的。经纪人为球员创造条件，球手同时也要为经纪人创造条件，这是相互影响的。

    谈成功模式：建立人脉 步步为营

为张娜翻译是金文杰的工作，金文杰甚至要告诉张娜向三面观众分别鞠躬

    金文杰大学毕业后原本在国内一家国营企业工作，1993年，他前往日本，在一家商社任职，4年后，他进入日本早稻田大学进修，2000年毕业后在日本一家IT公司工作，负责与日本的高尔夫厂家相关的程序编写业务。在此期间，他建立了与日本高尔夫厂家的初步合作，为他以后从事高尔夫球具代理及高尔夫经纪所需的人脉网络打下了基础。2002年，金文杰回到北京，在朋友、著名教练宋庆礼的建议下创立了北京维亿金帆高尔夫用品有限公司。

    Q：为什么你对张娜在日巡赛的运作能够取得目前这样的成绩？
    A：在日巡赛及日本我有其他人无法比的强势。

    Q：您指的强势是什么？人脉？
    A：我了解日本人，也了解日本的高尔夫，更有日本厂家支持，除了亿龙还有几个厂家在支持我，日本的高尔夫行业媒体也在支持我，连训练方面也都有人支持我，这应该算是人脉吧，因为我了解他们想什么需要什么，比如说亿龙，他想很好地保护品牌，这些我都给（他们）做到了。

    Q：在日本的人脉的作用具体体现在哪里？
    A：如果说张娜的成功的原因中有三成是球员打出冠军的好成绩，那么有六成要归功于人脉。这其中最典型的就是媒体宣传。为什么全美贞夺了三次冠军都没有日本媒体问津？为什么张娜夺得第一个冠军后就有成群的日本媒体在追随？为什么全美贞现在遇到张娜不太友好？
    日巡赛不排外，谁都可以来参加。但是日本媒体会更愿意用报道日本人得亚军来代替报道外国人夺冠。全美贞不是在单纯的嫉妒张娜有曝光率，而是她清楚，张娜的背后有人在帮她。而全美贞没有。那些热心报道张娜的日本媒体几乎都是亿龙和我的人脉关系。
    现在我们评价一个球员成功与否不能单靠你夺冠没有，好像全美贞，她可能要在一个赛季夺得20个冠军的时候才会真正被日本人承认。这个周期会很长，绝大多数球员的经济和各方面的素质都达不到。我们要靠成功的市场效应来把球员有限的成功最大限度放大。名利双收会帮助有潜力的球员更加成功。
    而帮助球员成功的幕后人员也会从中获得巨大的收获。
 
    Q：您当初为什么要签下张娜？
    A：我认为她是一个有战斗力的球员，精神状态非常好，也许能出成绩，当时，我和魏教练都认为张娜可以获得日巡赛的冠军。如果她能出成绩的话，我们可以宣传，但是宣传是一个未知数。

    Q：实际上带有某种尝试的色彩？
    A：是的。尝试是非常成功的。第一次就成功了。

    Q：成功在哪儿？
    A：一个模式的建立。在中国发现球员，培育球员，再送到国外，获得成功。然后就是带来了一定知名度的提高，在这个方面是非常成功的。

    Q：这是您第一次做高尔夫经纪人，有哪些收获？
    A：第一个是模式的确立，第二是如何包装球手，第三个如何放大球员价值。同时我也明确了寻找新球员的标准：第一，人品比球技重要；第二，球员的素质要高。

    谈日巡赛：信用社会 规则为先

    张娜征战日巡赛作为一个成功的案例，使国内的球员看到了走出国门的希望与有效途径，许多球手也跃跃欲试将日巡赛作为国际征途的首选目标。那么，在进军日巡赛的前后，作为球员，应该注意哪些方面？

    Q：日巡赛是一个怎样的环境？
    A：主要是日本球手和韩国球手为主，日本人相对多，其次是韩国人，还有澳大利亚等其他国家的人。参加资格考试的也是这些人，和美巡一样，日巡赛是通过资格考试才能打的比赛，而且日巡赛的奖金不比美巡差多少。

    Q：哪个国家的球员占整体优势？
    A：基本上是日本球手和韩国球手，日本球手获得的冠军相对多一些，其次是韩国球手，有一两个冠军会被其他的国家的球手拿走。

    Q：日巡赛排外吗？日本观众对国外球员持什么态度？
    A：不太有排外的情绪，日本观众对张娜是特别友好，只是媒体方面不太愿意报道外国球手。韩国球手全美贞获得了三连冠，也都是没有怎么报道。在日巡赛上，球员要想走得更远，必须要去遵守人家的商业习惯。比如说，日本的做法是先做事情，后付钱。像是给球员的服装合同，就是拿下冠军会给奖金，但是这个奖金是在公司月底财务结算的时候才支付。如果这个时候，球员要求立刻支付的话，就会产生冲突。日本是一个讲规则、重信用的社会，球手得尊重这些规则。

    谈未来：再接再厉 积极开拓

    成功运作张娜，使金文杰对于自己创立的经纪模式以及在日巡赛的活动能力更有信心，他想继续高尔夫经纪人的角色，继续在中国发现、培养有价值、有潜力的球员，输送到日巡赛这个更宽广的天地中。至于下一步的规划，金文杰已在着手进行中。

    Q：您的公司现在是怎样的定位？经纪公司？球具代理？还是两者兼具？
    A：两者兼备，我自己是主抓经营方针和球手及国外资源的掌握，国内的销售另有人负责，另外还有两个人专门辅助日常的与球手沟通及装备的处理等事务。

    Q：这么说，您也算专职在做经纪了？
    A：可以这么说，我很多精力都放在了考察中国国内的球员身上。虽然很多时候不给球员打电话沟通，但是我密切注意他们的行为、成绩等等。有时候看比分直播，通过比分猜测球员的心态，有时候，打电话到赛场上，通过别人了解我关注的球员。

    Q：目前您已经有看好的球员吗？
    A：男球员里有陈小马、廖贵明等进入我们的视线，女球员里有尚林艳等。

    Q：跟他们已经有实质性接触了？
    A：是的。现在就是提供装备给他们，观察他们的表现。到明年中巡赛开始的时候，我们的装备会成为中巡赛使用率最高的装备。目前，我们的挖起杆基本已经是中巡赛使用率最高的挖起杆了。等他们的职业表现达到我的及格线时，就会安排去考日巡。

    Q：您这里的及格线指的是什么？
    A：全年职业赛的平均成绩表现。一年的平均单轮成绩是标准杆或高于一杆。

    Q：去考资格赛期间的费用是球员自己解决吗？
    A：我带球员去考日巡，不用他自己出一分钱。从资格赛开始所有的事情，都由我来安排，不用球手操心。在国内的时候，球员最大的准备是做好竞技心态的准备。

    Q：作为经纪人，您的收益（直接的经济效益）是通过球员的市场价值影响到您公司的收益来实现，还是说球员需要给您经纪费用？
    A：目前没有经纪费用这一项。但将来起码应该有球员的奖金分成。奖金分成是球员成功后的事情。前期是我付钱，当球员成功的时候，把这一部分钱还回来的意思。我要求球员不要考虑这些，在中国国内，把球打好，达到及格钱就可以，球具营销不会靠他们的，他们至少目前影响力基本上是零，等成功的时候，才会有影响力。
 
    Q：这其实也是某种意义上的“赌一把”？
    A：也可以这么认为，通过张娜我已经知道该怎么做了，所以输的可能性比较小。
                                                                          编辑 文硕